分析称免费增值商业模式将走到了尽头

　　对于免费增值商业模式，一些企业家发表了自己的看法。在线投票调查网站SurveyGizmo的首席执行官Christian Vanek表示，“我们认为，免费增值商业模式——在用户免费注册之后进行追加销售——走到了尽头”。Stormpulse的首席执行官Matt Wensing称，“拥有650万独立用户并不像外界吹捧的那样好，我需要的不是点击数量，是收入，我需要真正的生意”。Instapaper的创始人Marco Arment认为，要推出人们愿意为之付钱的产品。

　　想要证明免费增值商业模式气数将尽，上述三个例子还不够分量，构不成真凭实据。但是，这些观点反映出了市场回归营销根源的趋势——从客户着手，选择能够满足的那部分需求，为其提供服务，得到应得的价值。

　　在好时(Hershey)进行的研究中，对于消费者偏好问题，来自MIT的行为经济学家通过不同零售价的好时巧克力与费列罗巧克力(Hershey)进行了测试。A组产品，好时的定价为1美分，费列罗为26美分。B组产品，好时免费，费列罗25美分。当按照B组进行定价时，90%的参与者选择免费的好时巧克力。

　　不同零售价的好时巧克力与费列罗巧克力(Hershey)测试

　　上述结果成为了免费增值商业模式学派的基础——免费等于免费英雄。首先使用免费产品吸纳客户，建立庞大的客户基数，然后推销付费版本，找到从庞大客户基数获取收益的途径。

　　在免费增值商业模式的相关书籍中，90%确实是令人瞩目的统计数字，但是，我们先就此打住，并且问一些关于运营盈利企业的基本问题：

　　对于目标客户你了解多少?

　　免费产品与付费产品能够满足这批客户的那些紧急需求?

　　客户未来是否仍然需要这些产品?

　　假若其的消费商开始提供免费产品，你的市场份额将出现怎样的变化?

　　作为企业的创始人，在资源有限的情况下，你将首先关注哪些客户?

　　上述五个问题是市场营销的关键原则。非常不幸的是，选择免费增值商业模式并不利于解答这些问题。更加糟糕的是，它混淆了问题的答案，误导了企业创始人，令后者的关注重心放在了产品上而不是客户身上。

　　管理天气风险的网络平台Stormpulse认为免费模式只能吸引到不合适的客户。Stormpulse的首席执行官Matt Wensing表示，免费模式只能吸引那些出于肤浅原因而选择我们的消遣型客户，而那些能够发现真正价值的是企业客户。

　　下面是免费增长模式的替代方案：

　　从消费者开始着手，而非产品

　　产品可以是崭新的，但消费者需求不是。不管是零边际成本的数字产品，还是边际成本不为零的实体产品，消费者需求都是第一位的。实际上，除非存在这样的一组客户——你能够满足他们的需求并且他们愿意为此付费，否则它不能被称之为“产品”。

　　做出你自己的选择

　　Stormpulse与SurveyGizmo两家公司均意识到成功的战略决策离不开做出选择。他们没有全力追逐每一名愿意尝试旗下产品的客户，相反，两家公司的管理层选择以企业客户为重心，因为这些客户不仅重视产品，而且拥有付费预算。让90%的消费者拿走免费产品，希望他们能够为额外功能付费，这并非战略。实际上，免费产品的存在会拖累客户的预期价值。这是SurveyGizmo下调免费服务地位的另一个原因。

　　得到应得的价值

　　就像Instapaper的创始人Marco Arment所说的那样，产品收费依然是最简单的商业模式。产品创新并不意味着商业模式的创新。假若你的产品为消费者增添了巨大价值，那么你理应为此收费。

　　对于非常庞大的用户基数来说，即使其中一小部分选择付费，其结果也是相当可观的，但是，在等待转变的过程中，企业能够维持偿付能力，这是个问题。免费增长模式带来只有希望而已——说不定哪一天免费客户会“爱上”产品并且愿意为其付费。像散弹枪一样，射出无数发子弹，希望其中一部分子弹可以射中目标——这是一种“大面积撒网”的利润转化方式。现在到了收取散弹枪的时候了，应该进行深思熟虑，选择有针对性的营销方式。

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