最值得代理软件之十：ERP软件

　　ERP理念的推广在国内也有十多年的历史。经过SAP等国外厂商的引入，国内财务软件的集体转型，以及用友等厂商的大力普及，无论是大型企业还是中小企业，目前均已普遍认可ERP的价值。在绝大多数用户看来，只要资金允许、条件合适，就应该采用ERP软件，以此来提高自己的管理水平，提升自己的竞争力。海比评论认为，用户对ERP软件的需求已进入爆发期，只要厂商有足够多的销售人员上门推销，企业就会采用ERP软件。

　　目前，国内ERP软件提供商比较多，并且市场集中度开始呈现。用友、金蝶、浪潮、鼎捷软件是国内厂商的佼佼者，SAP、Oracle、Infor、Sage、QAD、微软则是国外公司的代表。在大中型企业市场，这些提供商基本占据了主要的市场份额，并且他们所占的比例一年比一年高。在小型企业市场，用友畅捷通、金蝶KIS、管家婆、天地纵横等厂商占据主流，其市场集中度比大中型企业市场还要高。总体而言，ERP软件的竞争格局已初步成型，很难再发生革命性的变化。

　　对于代理商和合作伙伴而言，海比评论有两点建议，第一，要快速提升自己的客户覆盖能力。现在客户的需求正处于爆发阶段，只要有销售人员跟进，就可以产生订单;第二，要想办法提升自己锁定客户的能力。现在一线城市一线品牌的代理商越来越多，竞争必然会越来越激烈。代理商必须拥有自己的核心能力，并且依靠这个核心能力达到锁定客户的目的，否则会越做越困难，最终被拖累而死;第三，对于偏远地区也即四五六级城市的代理商而，现在是发展的最佳时机。一些核心城市的代理商可以考虑向这些城市扩展自己的队伍。

　　对ERP软件提供商而言，海比研究有两个建议，第一，要在直销与分销之间找到恰当的平衡点，找到之后要旗帜鲜明地亮出自己长期的销售策略，让合作伙伴对自己未来的发展做到心中有数。政策的不确定性对于合作伙伴的积极性将会是一个很大的打击。现在，很多渠道其实对厂商的代理与销售政策有一种宿命论的看法，不利于充分发挥代理商的积极性;第二，重视人海战术。现在是ERP需求的大规模爆发期，当前最突出的矛盾是没有足够的销售人员去向企业进行ERP的推销，没有足够多的实施与服务人员去对已购买ERP的企业进行交付。这需要ERP软件提供商有足够多的专业人员。因此，谁的人多，谁就更有可能规模壮大

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