献给IDC及相关销售行业的同仁们

 

 

前言: 答应大家写一些东西的，前段时间因为太忙了，一直没顾上，今天难得有空，胡乱说了一通，算是个大家一个交待吧，因为没有什么准备，所以可能很乱，没什么头绪，下面要说的东西不见得适于每个人，同时也都是我个人的一些感受和看法，不具代表性，具体的一些观点，仁者见仁，智者见智。有说的不对或不恰当的地方还望大家海涵！全当娱乐吧。1、 行业发展及现状

自1994年互联网进入中国以来，至今已发展了17个年头，从最早的“听说过，没见过”到今天的 “遍地开花，全民ONLINE”，互联网已经成为生活中必不可少的一件事物。随着互联网的发展，衍生出了许多的新兴行业，IDC作为互联网的基础构建部分，伴随着，并且将一直持续伴随着互联网发展下去。

记得大概是在10几年前，中国能对外运营的IDC还只有“中国电信”一家，无论是何种网络需求，都逃不掉也脱不开与“中国电信”的合作，在那时，中国的IDC还属于“计划经济时代”，价格垄断，市场垄断，资源垄断，从业人员垄断，不夸张的说，中国电信当时可以称之为IDC的代名词。

瀛海威、东方网景、畅捷网络、世纪互联……谁还记得他们？是的，他们就是中国第一批互联网接入服务提供商！第一批敢于吃螃蟹,并且是与“中国电信”这个大鳄嘴里抢食吃的先驱者们。虽然随着市场的洗刷，今天已经有很多的公司不复存在了，但是，不可否认的是：正是这些“先行者”们，将IDC从计划经济带入了市场经济商业化运作的洪潮中。所以至今，每当碰到一些新认识的老大哥，在茶余酒后谈到十几年前曾在那些公司的工作经历时，我依然会发自内心的表示敬重和尊敬。

我记得是2000年前后，随着中国准备加入世贸，打破垄断等综合因素，中国电信这条大鳄终于倒下了，对于一些新兴公司来讲，他们看到了希望，看到了市场，看到了钞票。但是也正是那会，中国互联网行业出现了一个新名词“南北互联互通”。对于此，我个人谈不上喜好，毕竟市场经济接应该存在激烈的竞争，为了利益，各个“玩家”完全有权利也有必要守住自己的地盘不让外来的势力进入。前段时间因工作需要，我做了个东南亚三国的IDC及互联网链路的简单调研。发现，即使是越南，新加坡，马来西亚这样的小国，通过近些年的发展，互联网的接入运营商居然不比天朝少，互联互通的问题居然比天朝有过之而无不及，所以从这点上，中国可以说走在了“世界的前沿”。相信，随着市场化运作及竞争的深入，“互联互通”将会在很长的一段时期内持续下去。对从业者来说，既存在着大量的商业机会，同时也增加了更多的运营成本及风险。

简单回顾完历史，让我们看看今天。有腥就有猫，有肉就有狼。随着互联网的发展，IDC及相关产业的从业人员及企业，以平方的速度，如雨后春笋（好听的），苍蝇爬肉般（难听的）涌现出来。不可否认，互联网行业的增长带动了IDC相关行业的增长，但是，互联网的各种内容提供商（CP），已经从几年前的一拥而上的泡沫时代逐步的完成了向实力派的转化过程，这个过程是惨烈的。在发展的初期，无数的企业无数的人因为“看上去很美丽”或“听起来很诱人”拥了上来，结果必然是惨烈的，倒下去的将永远倒下去，还站着的，面对继续义无反顾拥上来的，也摇摇欲坠，经过几年的清洗，泡沫破灭了。真正能剩下的才是真金白银。而IDC行业呢？我认为当前无论是人，还是企业都还没有达到一个理性的，良性的发展，很多地方还存在着盲目的跟风，一拥而上的情况，适者生存的市场规律还没有被一些企业真正的感受到。看着吧，真正的清洗早晚会到来，届时，泡沫破裂的过程同样也必然将残酷和惨烈，让我们拭目以待。

2、 从业人员现状

记得在IDC刚刚商业化的那几年，那些早期从事IDC的从业人员大多数来自于当时国内一些知名的大学，甚至很多人是直接从一些国有的，从事早期的互联网科研单位跳槽或被挖去。记得大概是在97年---2002年左右，当时世纪互联等新兴IDC企业的从业人员的平均学历是本科，一个销售人员的月底薪大概在8000块左右，还有很多的报销及其它补助。不可否认，当时由于市场环境的问题，这些早期的ISP的客户源太丰富了，甚至属于“卖方市场”，同时也由于当时互联网发展还不算很热，真正懂得相关技术的人太少了，很多客户都不得不求助于IDC的销售来为他们的需求做方案及实施。不夸张的讲，那会的一个IDC销售，相当于现在IDC企业中的：销售+售前技术支持+NOC技术支持+售后。负责任的讲，当时的IDC从业人员在专业知识层面上是相当有水平的。同时，由于“卖方市场”的原因，当时的IDC从业人员所接触的客户层次相对比较高，能够很快的积攒一些大客户的销售及沟通经验。

  今天的IDC从业人员，不可否认，有很多很优秀很努力做的很好的销售人员。但是我在这里不谈好的，只谈有问题的。由于社会教育，就业形式，及行业内部跑马圈地等种种原因，有很大一部分很糟糕的销售人员，有多糟糕呢？具体的情况我想应该用以下几句话来概括形容，“生在福中不知福”；“不愿吃苦坐享其成”；“好高骛远，宁可每天给自己催眠，让自己活在梦中，也不愿脚踏实地的去从头做起”；“相关行业知识参差不齐缺乏系统培训”；“收入低下，整天活在郁闷中”。为什么这么说？！我只拿我自己的一些真实经历说给大家听，听完大家自己去想。记得我在刚入这个行业的时候，没有人给我培训，没有人给我工资，一切的一切只能靠自己去摸索，自己去体验。当时我最好的老师是客户（因为没几个人熟悉IDC，百度当时也没那么发达）；最好的午餐是盖浇饭（公司不给一分钱工资，只管一顿午饭，经常是干烙饼+土豆丝）；最好的出行工具是自行车（因为夏天不会因为挤车而满头大汗）；最幸福的事情是晚上回家能吃口热饭（因为公司离家太远，每天到家基本上是晚上21点左右，因为没有收入，所以不好意思叫父母那么晚了还等我吃饭）；最近的期盼是在公司能有一部自己用的电话和电脑（当时公司小，3-4个人用一台电脑一部电话）；最心痛的事情是早上5点起床发现床头有父母放的钱。这种日子我过了6个月整。

但是那会我觉得每天过的很充实，同时也没有感到有多苦，毕竟我跟当时公司那些背井离乡的外地同事比，我还不用为吃住发太大的愁。有时我真的很羡慕现在的销售，有属于自己的电话，电脑，有经常性的培训，有问题可以百度，出去谈客户可以让老销售或经理带，即使完不成销售业绩也还能拿点底薪。我当时可以说是一穷二白，现在想起来，也正是因为当时的“一穷二白”才能磨练出无路可退,只有前进的动力.太容易得到的东西往往都不知珍惜，就是这个道理。

3、 献给新入行的朋友们

当你选择这个行业时，你是否对它有足够的了解？是否对自己有足够的了解？

不可否认，当前社会的就业压力太大了，想找到一份工作不太容易，想找到称心及适合自己的工作就更不容易了，但是，如果请记住一个定理：“沉淀下来的永远是精华”，那么沉淀下来的前提是什么？沉淀不代表混日子，就像生活不是凑活一样。谁都不想整天忙于找工作，发简历。那么在你下次发简历的之前，试着先了解下你要应聘的公司，你要从事的行业，甚至先思考下，自己是否适合这个行业或职位吧。

人遇到事情时，往往第一反应都是欠缺思考的，当你觉得某个行业看起来，或想起来，听起来“很好很强大”时，那么一定是你对这个行业还不够了解，甚至可以说根本不了解。就好比10年前如果有人问我IDC行业好不好或IDC技术难不难时，我一定会说，很好，IT行业，高收入，白领之类的，技术好高深，都是互联网上很高深的技术，很向往的感觉。但是换成今天，有人再问我这个问题的时候，我会很冷静的回答：谈不上好不好，任何行业都有自己存在的原因，技术上说，也只能说还算有些技术含量，不过没有想象的那么难。为什么？就是因为我经历过了，大概了解了，所以我才会觉得其实没有那么神秘，那么高深。那么，请冷静下来，深入了解后再做决定吧。

 

 

 

 

当你步入这个行业时，那么请先自己想下该做什么？怎么去做？任何产品的销售，第一步首先要了解自己的产品及行业，只有对自己从事的行业，自己销售的产品的认识达到一定的高度后做起来才能得心应手。这是一个学习的过程，怎么学习能高效一些呢？书本上，培训中所讲所说永远是别人的感触，在你不了解的前提下，你只能复制，我还是认为，最好的学习方法是亲身体验，为什么这么说？因为IDC行业所决定的客户群体太广泛了，基本上囊括了互联网的所有产业，不要怕客户问你的问题或提出的需求不懂，没关系，不懂就去自己搞懂，相信通过自己搞清楚的技术或其它问题一定比书本上或别人帮助你搞定要印象深刻的多！当然，这是一个漫长的积累过程，但是你会发现自己的成长与进步。

 

 

 

 

学习的过程是永远的，没有终止的那一天，因为行业在发展，技术在进步。当你

 

 

 

 

 

 

 

对这个行业及你销售的相关产品有了一定的认识后，那么下面该做的就是努力的全身心的去开发客户了。不要问我怎么开发客户，我无法回答，因为每个人的方法都不一样，只要是有效的，那么都可以称之为好的方法。我要在这里说的不是方法的问题，而是选择方法的问题，群内经常有朋友问，除了QQ，上网发帖还有什么联系客户的方法？我在这里要说的是，联系客户的方法很多，但是最有效同时也是最能给销售提升经验的就是面谈。有人会说，想要面谈太难了，客户都找不到，跟谁谈呀？！那么我告诉你，无论你用什么方法，努力的去做，不要犯懒，哪怕是最笨的方法也一定会有一些收获的，那么抓住这些机会，去锻炼自己吧。

 

 

 

 

有些销售可能会掉进一个误区，通过一种方法去找客户运气好的话，可能会在短时间内有一定的成效，但是自我销售能力的提高才是销售最终追求的目标。我为什么不建议新入行的销售整天坐在电脑前QQ发广告，上论坛发帖子，根本的原因就在于，这种模式无法锻炼销售的能力，因为沟通太少了，变成机械性的工作了，如果一个销售以QQ广告，上网发帖作为自己的主要联系客户的方式的话，那么他最终得到的可能只有可怜的一点点业绩。对自我销售能力的提高没有任何的帮助，反而人会变得越来越懒。销售是一门学问，一种艺术，是建立销售与客户沟通的基础上的，同时也只有与客户沟通的过程中销售才能不断的提高自己的综合水平。即使你通过QQ或发帖联系到了客户，那么你不希望自己去谈的时候才发现自己的沟通及销售能力跟不上，不能靠别人帮你去与客户沟通洽谈吧？那么你的价值体现在哪里了呢？打字机？还是发帖机器人？

 

 

 

 

关于坚持，无论是什么事情，只要坚持去做，那么必然会得到收获。有时坚持不见得都能成功，也不见得能直接得到你想要的，但是只要坚持，那么你一定会得有所收获，哪怕是一种良好的习惯，或者是失败的原因，这些对一个销售人员而言都是一种经验的积累。还是拿自己打个比方，刚开始步入这个行业时，我也有过惰性，比如每天早上9点上班，因为当时家离着公司很远，坐公交车堵车要将近2个小时，每天晚上回家也晚，睡的也晚，所以早上就经常起不来，有一段时间甚至在想，去上班也没有任何工资，还不如晚点去或请个假在家歇一天，那会经常迟到，9点上班，8点才起。直到，有一天我因为晚上太晚了就没有回家，和公司的同事在公司边上的一个酒吧玩了一宿，第二天早上因为太困，6点就去公司补觉去了，大概在7点多的时候，我被一阵电话吵醒，接起来一听，原来是个客户咨询一些机房的问题，当时我跟客户简单的介绍了下，没想到当天就形成了订单。这件事情对我的触动很大，因为当时自己的订单很少，很难做，于是自那天起，我就坚持每天早上5点起床，7点多就到公司，有时自己犯懒不爱起时，就不断的对自己说：也许今天早去了还能接到客户的咨询电话，还能形成订单，呵呵，结果这个习惯一直保留到了今天，这么多年过去了，至今为止，我可以很肯定的说，我从来都没有因为懒的原因请过假，很多年都没有迟到过了，直到现在，我还能做到，无论头天晚上睡的多晚，第二天一定最少提前1个小时到公司。并不是说提前到公司就能得到什么，只是一种习惯，一种时时激励着你去不断重复去做的习惯，一种职业病罢了，但是这种习惯我相信对我是有好处的，无论我现在是否还继续做销售。

 

 

 

 

  关于电话销售。有很多做IDC或其它产品销售的公司要求新入职的销售人员每天要打不少于XXX个的电话，有些公司甚至提供了大量的“目标客户”电话号码要求销售去联系，我个人认为，公司这么做的目的如果是简单粗暴的硬性要求的话，没有在对销售人员进行适时的培训和提高的话，那么得到的结果也一定不会太好，销售人员会变成很被动的去为了完成任务而打电话。这样的话，就是恶性循环了。我认为，要求新销售每天打XXX个电话的做法是正确的，但是这么做的目的不是为了能出多少业绩，也不能出多少业绩。目的应该建立在以下的基础上：1、让销售人员有一个环境，时时提醒自己压力的存在。2、通过打电话，锻炼自己的沟通能力。3、通过打电话，与客户进行沟通，从中发现自己的问题，并解决问题。4、通过打电话，学着自己分析目标客户定位，及自己所从事行业及销售的产品的一个市场大环境。5、通过打电话，被人拒绝，锻炼销售的毅力及自我调节能力。基本就是这些，但是很多销售打电话都变成了千篇一律的“背课文”，这种电话还不如不打。假如你是一个称职且有思维的销售，那么从你第一天开始打电话，到你第三天打电话，所说的绝对不会在同一水平上。当你打到第10天的时候，你就应该去考虑一些问题了，比如：打电话之前是否要先通过各种渠道了解即将联系的客户的各种信息，然后针对不同的客户进行不同的电话销售策略，试着去做吧，不要再简单粗暴的去靠数量堆积了，没有意义的。要想尽一切办法提高每个电话与目标客户有效沟通的时间，而不是追求每天打电话的数量！不然你会做的很累，因为，没有提高！

 

 

 

 

   再说些闲话，我记得我刚做销售时，不会放弃任何一个与客户沟通的机会，比如走在大街上，坐在公交车上，看到广告牌上宣传的商品或公司下面有网址的话，我一定会记下来，然后回去上网了解它的详细情况，并根据情况，通过电话，或直接上门拜访，而且还成功过几个。还有，记得有一次我自己中午在饭馆里吃饭，旁边桌上有几个人在聊天，从他们聊的内容里我分析这些人应该是某个公司的技术人员，而且他们谈到了服务器，后来我走的时候过去发了圈名片，并简单说了下自己的情况，没想到过了几天这个公司真的有人联系了我。这种例子还有很多，我说的意思是，销售要利用一些机会去尝试与客户沟通，首先要OPEN自己，放下面子，不要怕被人拒绝。现在想想，那会有时真的感觉有些职业病了。

 

 

 

 

   关于销售“狼“性的一些看法，首先，一个优秀的销售必须具备一定的“狼”性，对订单的渴望，对项目的执着，甚至是对金钱的渴望，当然这里所说的是建立在不违背法律及职业道德的前提下。举几个自己的例子吧，记得有一年，我联系了一个做游戏的客户，这个客户本想把服务器托管在外地，因为外地的资源相对的便宜一些，有一些同行的朋友把这个情况告诉了我，因为他们都联系过了，都因为价格确实比不上外地的便宜，就放弃了。其实我也一样，价格上没有任何的优势。我记得当时我去拜访了这个客户，第一次去很不顺利，客户给我的答复就是成本太高肯定不考虑，本来应该放弃了，但是我当时想的是，既然你们都搞不定，那么说明你们都放弃了，那我的竞争对手就少了很多，干嘛不去试试呢？于是，经过一番努力（此处省略1000字），在一个下雨的晚上，我站在雨里（当时和父母住一起，住的那个小区在屋里手机基本没信号）和客户通了40分钟的电话后做成了这个订单。再说一个案例是我下面一个销售的客户：有一个客户，有一些托管的需求，但是我的销售知道的时候已经是这个客户与某公司谈到合同细节的问题时，第二天就要签合同准备入机房了，销售问我还跟不跟这个单子，我记得当时的回答是：只要没交钱，就要去试试。结果，当天下午5点多，我就带着销售去了这个客户的公司，也是通过一些努力，牺牲了一些利益，生生的在当天晚上7点左右直接把合同签了，第二天一早入我的机房。其实现在想起来，有些太患得患失了，不过销售就应该是这样，永不放弃！

 

 

 

 

关于“狼性”我还要说的是，狼亦有道，做狼也要做那种懂规矩的狼，因为狼圈就那么大，山水有相逢，太追求利润或金钱的话，早晚在狼圈里可能会混不下去，这种例子也很多，毕竟都与我无关，我就不评论了。

 

 

 

 

4、 献给想在此行业创业或在已经在创业中的老板们

 

 

 

 

中国有个很有趣的现象，但凡一个行业或一个事物有人做成功了，那么很快就会出现无数个“模仿者”，而且很多都是简单粗暴的模仿，很难超越，甚至还有一些为了利益而不惜牺牲客户感受乃至整个行业的前景铤而走险的。

我在这里要说的是，当一个行业或一个事物，大家都认为会赚钱，很美好的时候，那么请谨慎的选择是否要介入，往往赚到钱的都是那些在大家都不了解或不看好时坚持下来的，而跟风上去的，往往最后的结果都是很凄凉。

一个企业要想在一个已经竞争很激烈的市场环境中生存，发展，壮大，那么请先定位下自己的目标客户群体，同时想清楚自己在这个行业的“核心竞争力”是什么？现在很多的IDC企业都是通过包机柜，炒资源，拼价格的模式在做业务，忽略了从业人员的培养，团队的建设，太多注重捞一笔是一笔的想法。这种企业是无法长远运作下去的。分析现在的行业情况，80%以上的从业企业都是处于一个“两面都被动”的尴尬局面，资源是从运营商或机房甚至一些其他的转包公司花钱买来的，客户是靠低价拢进来的，没有利润的单子不要去做，除非你想卷包会，不然只会是恶性循环。很多IDC企业都是当甲方时时卑躬屈漆，因为面对的是有资源的运营商，资源是人家的，即使你花了钱，当了甲方，一样要看人家乙方的脸子，遵守人家乙方的各种规定，甚至有些明知是丧权辱国的不平等条约也要在合同上盖章。当乙方时就更别说了，市场竞争的那么激烈，客户的选择很多，客户真的成了上帝了，甚至一些非常小的单子，客户都会提出一些这样或那样的不合理要求，没办法，为了生存，只能忍着，大单子做不了，没实力做，小单子再不做，就没活路了。在这种状态下生存的公司不在少数！

要想继续生存，恶性循环是不行的，如果改变不了现状，那么不如选择放弃。如果你想改变现状，那么请先考虑是否有实力有能力去改变，很现实！很多公司明白这个道理，但是做不到。想继续生存的话，硬实力在资金不充裕的前提下，很难短时间内解决，那么就尝试改变自己的软实力吧，先从团队建设，从业人员的相关培训入手，真正提高自己公司人员及团队的水平，构建适合自己的核心竞争力。即使最后的结果不好，但最起码这样对你企业的员工是有益无害的，能给他们从自身水平上打造一个今后谋生的饭碗，相信即使公司不存在了，你的员工一样会记住这个企业的。所以，请善待你的每一名员工。

5、 总结

很久没说这么多了，抬眼一看都凌晨1点了，失眠了，有感而发，可能逻辑上，语言上有很多欠缺的地方，仅供大家娱乐参考了。还是希望这些能对大家有一定的启发，哪怕说的不对，当成是反面教材去看也是一种收获。

最后，忠心的祝愿群内每一个人：身体健康，工作顺利，天天开心！