电子商务B2C数据分析全流程

　　结果是，一个举手的人都没有。

　　目前，绝大多数B2C的转化率都在1%以下，做的最好的也只能到3.5%左右(比如以卖图书为主的当当)

　　我想，所有的B2C都会关心三个问题：究竟那97%去了哪里?自己的网站在什么环节变成了漏斗，让进来的客户像沙子一样一点点地流失?以及怎么检修隐藏的漏斗，减少漏水的速度?

　　数据，这个时候可以是一双眼睛，可以让我们看得一些蛛丝马迹。

　　一、分解B2C漏水的过程

　　大家只知道B2C的转化率不高，但是却不知道客户是怎么流失的。一群用户进来网站，他们经过首页、中间页、产品页、购物车以及结算等几个步骤，通常他们在这几个环节是怎么分批离开的呢?其实，这不是没有数据可查。

　　先给大家看一张图。

　　这个数据图，是我根据十几年的工作经验总结得到的，一般与实际情况相差不多。

　　图一意思就是说，假定400个客户到了你的网站，会到中间页(包括搜索頁、分类頁、促销頁)的只有320(60%~80%)个用户，点击进产品页的只有190个用户，最后辛辛苦苦走到购物车只有9%~13%的用户，这个时候还不能开心，因为并不代表用这些户会掏钱，留到最后会付钱的用户仅仅只有3%~5%。

　　更叫人难以接受的是，在这最终购买的3%~5%中(未包括支付成功)，最后回头再次购买的，又要打一个大折扣。

　　在吐舌头惊讶B2C生意难做之后，大家可以检查一下自己网站的漏水数据。只有清楚了哪个环节漏水，才能补洞。

　　二、排查每个环节的漏洞在哪里

　　以下，我们按照漏水的顺序，一个环节一个环节摸下去。

　　1、三问首页

　　大部分B2C首页有20%以上的弹出率，可能许多人对这个数字都习以为常，认为非常正常。如果做得很细致的分析的话，可能就意外的收获。

　　先问第一个问题：每天来的新客户占多少?老客户占多少?新老客户的弹出率分别是多少?

　　我看了一下麦包包的数据，麦包包用了很多流量来支持网站首页，如果他们的弹出率很高，那也是很正常的。但是注意要问一句，新老用户的弹出率分别多少?这个是比较容易考验网站的基础能力，新客户的弹出率可以检验一个网站抢客户的能力。对于老客户来说，流程上的用户体验相对不是最讲究，这个就很考验Onsite Merchandising的能力，比如产品的质量和价格是否吸引人。

　　一般的来说，如果是一个新网站，拓展新用户比经营老客户更为重要的话，新老客户的比例最好是在6比4(甚至7比3)，那么首页就要有一些手段偏向抓住新客户。

　　如果，新用户的弹出率非常高，或者是老用户的弹出率非常高，那么网站运营者就该反思，是不是网站首页的设计没有照顾到新客户或者老客户。

　　做了三年的B2C网站，建议分新老用户两个首页，已经在网站购买过的用户，没有必要再向它介绍网站，而是直接刺激他消费。

　　再问第二个问题，流量分几个大渠道进来，每个渠道的弹出率情况如何?

　　问完了之后，接下来可能发现从百度和谷歌进来的用户，弹出率可能差异非常大。而且今天主流B2C网站，都在费尽心思引进流量，比如凡客今天做很多促销，许多不是从“正门”(官网首页)进来，是“旁门”(LP促销页)进来，所以今天注意首页之外，还要看一下旁门。

　　针对自己的主要流量渠道排查下去，很容易发现，哪条渠道在漏水。找到了痛处之后，再找到相应的解决方法就不难了。

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